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徐工跨国并购和全球研发等“四位一体”海外发展模式深耕国际市场


徐工跨国并购和全球研发等“四位一体”海外发展模式深耕国际市场

徐工跨国并购和全球研发等“四位一体”海外发展模式深耕国际市场

“一带一路”倡议下拓展国际市场



“一带一路”倡议为工程机械行业注入了新的动力。随着“一带一路”从倡议变为实际行动,区域基础设施合作面临重大市场机会和全新发展格局。随之而来的不仅是项目机会,也带来了企业的转型升级。



目前,徐工产品已经遍布世界183个国家和地区,在国际市场上的影响力不断增强。徐工建立了较完善的海外营销和服务网络,在海外有120家一级经销商、134个海外备件中心、27个海外分公司、31个海外办事处。在“一带一路”沿线65个国家中,徐工的产品已覆盖其中57个国家和地区,占徐工出口总金额的72%。在“一带一路”沿线,徐工目前拥有乌兹别克斯坦、马来西亚、波兰、哈萨克斯坦等5个合资和组装工厂,67个一级海外经销商,72个海外备件中心,8个分公司,13个办事处,300多个服务网点和155个备件网点。在“一带一路”倡议下拓展国际市场,徐工已经打下了良好的基础。为了更好地开展与“一带一路”沿线国家的合作,徐工拟新增2个营销公司、4个办事处、10家一级经销商和16个服务备件网点。



坚持“本土”融合   提升海外市场竞争力



徐工已在波兰、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦和伊朗等国家建立了KD组装工厂。2007年9月,集团在波兰做出了海外布局和产业化的第一次尝试。经过一年多的建设,徐工波兰装配厂于2009年3月正式投入使用,对周边国家起到很好的辐射作用。现在波兰公司已成为名副其实的国际化公司。



同时,徐工集团以合资公司为平台,迅速拓展当地市场,收获颇丰,这得益于战略的前瞻性与执行的果决。徐工机械副总裁、进出口公司总经理刘建森说:“在沿线国家建设组装厂,可以充分发挥合资工厂在‘新丝绸之路’经济带上的纽带作用,并以合资工厂建设为据点和契机,全力向中亚、南亚、东南亚、东欧等市场辐射延伸。这些合资工厂在当地可以享受关税、增值税减免等优惠政策,极大地提升产品竞争力。”



徐工跨国并购和全球研发等“四位一体”海外发展模式深耕国际市场

徐工跨国并购和全球研发等“四位一体”海外发展模式深耕国际市场

参与重大工程建设   拓展“一带一路”市场



其中,哈萨克斯坦与中国结下甚深情缘。哈萨克斯坦是“一带一路”沿线重要区域,作为中亚地区的咽喉和桥头堡,也是徐工走出国门最早进入的一批国家之一。从哈萨克斯坦最东部的徐州友好城市塞米到首都阿斯塔纳的轻轨项目现场,再到哈萨克斯坦最西部的里海石油城市阿克陶、阿特劳油田的施工工地,从哈萨克斯坦最北部的巴普洛尔达桥梁项目,到最南部的奇姆肯特展览会,处处可见“如火如荼”的黄色设备,XCMG标示代表着中国工程机械走到了哈萨克斯坦的每一个角落。



中国装备助力卡塔尔世界杯。卡塔尔是古代“海上丝绸之路”的重要交通枢纽,是率先与中国签署共建“一带一路”合作备忘录的国家之一,也是实施“一带一路”倡议的重点国家。目前卡塔尔境内正在进行大规模基础设施建设,其中最为紧迫的就是2022年世界杯的配套设施升级改造。徐工目前有330台设备助力世界杯场馆及基础设施升级建设项目。徐工集团卡塔尔独家代理AHA公司总经理乔治·阿尼什常说:“之前,一想到工程机械就是卡特彼勒、小松这些品牌,但是现在你会发现,用徐工产品可以帮助你完成同样的任务,而你今后不必支付高昂购买和售后费用了,制造业的未来在中国。”



抱团出海   携手构建“一带一路”新生态



2015年8月18日,徐工牵头召开了“一带一路基建项目合作研讨会”,此次会议旨在倡导中资企业优势互补、强强联合、抱团出海、形成合力,尝试合作新模式,打造中资企业基础设施建设项目的成功典范,实现多方互利共赢,以促进产业转型升级和经济发展方式转变。从某种程度上来说,此次论坛标志着中国企业进军“一带一路”的模式与策略自此将发生改变,并将释放出更加强大的能量。



2015年1月,徐工牵头成立海外市场战略顾问委员会,这是徐工顺应海外市场需求,不断自我调整,首次将经销商纳入企业国际化战略制定的顾问委员会。从2015年起,战略顾问委员会于上海、南京、北京和德国慕尼黑等地举行了六次会议,与来自全球各地的战略顾问聚首,商讨国际市场战略。徐工这一战略创新一方面增强了海外经销商及合作伙伴的信心和忠诚度,另一方面也为企业国际化战略部署注入了新的思想,为增强国际市场体系运行的平稳与质量,提升技术革新和内部管理水平,突出运营效率和效益筑牢了坚实基础。



为深化“一带一路”布局,更好地服务客户,徐工集团海外第一个直营区域备件中心于2018年1月6日在肯尼亚首都内罗毕正式启动运营。徐工人用自己的智慧和汗水为中非友好合作、东非互联互通和一体化建设贡献着来自中国的力量。



整合全球创新资源



自此,徐工布局全球,高效利用国际区域优势研发资源,嫁接全球高端资源进行适应性开发和自主创新,通过徐工研究院及欧洲、北美、巴西、印度等五大研发中心,全面开展新产品开发、产品适应性、共性技术及实验技术研究,初步建立起能够支撑整个徐工集团国际化拓展的研发和技术平台,显著提高了徐工在相应关键零部件与产品领域的研发能力。



2008年,在国际金融风暴下,我国经济受到了相当大的冲击,尤其是外向型经济的发展受到了很大影响。在中国政府4万亿元投资拉动和呼吁“中国企业走出去”的战略背景下,许多资金投入到工程机械行业,混凝土成套设备市场需求猛增,发展空间广阔。



面对市场如此巨大而竞争又异常激烈的混凝土成套设备市场,要想快速提升该产品在国内和国际市场的竞争力,最合适的方式是通过海外收购,吸收国外混凝土成套设备的先进技术和生产经验,培育徐工混凝土机械产品核心竞争能力,实现弯道超车。



德国施维英公司是欧美发达市场混凝土机械第一品牌。受国际金融危机的影响,当时这家总部位于德国的老牌企业正面临巨额亏损,寻求出售。2012年,徐工与这个濒临破产的德国老牌企业“联姻”,合资设立控股公司,全资控股施维英,极大地加速了徐工整体的国际化进程。历经三年整合,目前控股公司已经连续两年实现全面赢利,去年利润同比增长达88%。



跨国并购完成后,徐工集团将运营重点放在海外企业与国内企业的融合层面,旨在发挥全球资源协同优势,一方面促进收购企业的运营改善,另一方面促进本地企业的经验借鉴和成功复制。为了更好地利用和整合德国施维英与徐工的资源,徐工结合全球混凝土机械市场发展趋势,对全球混凝土机械设备的主要客户群进行了细分,确定了以客户需求为导向的双品牌组合战略:在德国施维英的传统优势市场采用德国施维英的品牌,对于双方约定的新兴市场则采用徐工品牌,以适应高中端客户的不同产品需求。



海外并购和运营的历程总是辛苦的。在此过程中,徐工集团积累了大量宝贵经验。徐工在海外的一系列并购和后续运营,每一步都在践行着徐工“走出去”的海外战略和以“国际化”为重点的战略发展方向,也是徐工贯彻落实“一带一路”倡议,弘扬“丝路精神”,加快海外布局的工作重点。


徐工跨国并购和全球研发等“四位一体”海外发展模式深耕国际市场




坚持本土化融合发展实现互利共赢



购并优质资源  更需夯实自身创新基础



国内企业在并购海外优质资源、拓展国际市场过程中,应先把基本功练好,夯实国内的产业基础,降低拓展海外市场的风险,增强企业发展后劲。



智能制造是信息技术和工业制造技术深度的融合。信息技术已经成为产品转型升级的重要推动力,是满足产品个性化需求的有效手段。徐工充分挖掘“互联网+”的正效应,运用物联网、大数据、智能控制等技术和系统解决方案,建成工业互联网大数据平台,建立起快速响应全球市场的服务能力,有效支撑了徐工国际化业务拓展。国内制造企业应利用我国信息技术市场成熟、应用水平较高等有利条件,加快构建适宜自身行业发展的工业互联网,把优质过硬产品、优质的服务延伸到世界每个角落。



“走出去”容易,国际化不易



北京知行韬略管理咨询有限公司 合伙人



在被全球誉为“基建狂魔”的国度,不仅孕育了包括中国建筑、中铁建、中交等在内的行业领先工程施工企业,还有包括徐工等在内的一大批工程机械企业,他们在国际化的道路上走出了自己的特色之路。然而,“走出去”不易,国际化更难。既不能照搬国内市场的开发经验,又不能复制国际同行的先行实践。中资企业如何更好地“走出去”,如何做好国际化,徐工的探索和实践值得学习和借鉴。



因此,徐工在“一带一路”沿线,建立了5个合资和组装工厂,67个一级海外经销商,72个海外备件中心,8个分公司,13个办事处,300多个服务网点和155个备件网点。在新的路线图中,徐工拟增加新的营销公司、服务备件网点等。从“拿订单”到建工厂、建经销商网络、建备件中心,徐工完成了产业链层面的战略布局,为深耕国际化市场打下了坚实基础。



与占领市场相比,升级国际化管理体系更重要。快速占领市场的同时,管理体系上的协同必须及时跟上。徐工在这个方面有着创新的做法:首先,徐工牵头成立行业内首个海外市场战略顾问委员会,首次将经销商纳入企业国际化战略制定的顾问委员会,增强了海外经销商及合作伙伴的信心和忠诚度,也为徐工倾听市场利益相关者的不同意见,提升技术革新和内部管理水平打下了坚实基础。



“走出去”依然在路上,中国企业国际化战略转型才刚刚开始,从这个角度而言,徐工的探索实践弥足珍贵。



布局“一带一路”,就是投资未来



天津自动化学会理事



徐工集团布局“一带一路”的策略,很好地践行了开放的核心价值,即资本、技术、产品、服务能走出去,人才能走进来。



对于企业来说,做到前者相对容易,做到后者就需要更为长远的眼光。因为这是一种既谋子又谋势的高瞻战略,往往容易被一些企业和企业家所忽视。



比如,很多企业到国外发展,需要吸纳国外本土人才,并通常会从成熟的竞争对手去挖人,因为这种操作效率最高,可以“即插即用”。但这种靠高薪挖来的人才往往很难快速对公司文化形成认同感,当出现问题时不愿承担责任,承受不住压力,往往最后会选择离开。



当学生从学校毕业后,即使没有加入这些跨国公司,而是到了其他公司工作岗位上,一旦有机会与学生时代就熟悉的跨国公司合作时,首先会考虑采用这些公司的方案或者产品,成为跨国企业的粉丝。可以说,跨国企业的这些做法,不仅履行了一个企业的社会责任,更重要的是,这是一种面向未来的战略,这种战略可以让企业从现在到未来始终保持竞争优势。



徐工为企业的国际化积极实践着自己的承诺。它的成功,也必将成为国人的骄傲,世界的骄傲。


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